作者：林向
[ 刘敏近期在接受媒体采访时也表示，2014年的目标无法实现，“但是，我应该能让员工、经销商、投资者在接下来的一年半看到希望。” ]
头顶高悬的“对赌条款”达摩克利斯之剑随时都可能落下，销售额曾一度达到10多亿元的湖南名酒浏阳河，如何收拾引入10亿元PE资金后“对赌”协议的残局，将决定浏阳河的未来走向。
销售低迷
2011年11月，浏阳河重组并引入多家投资机构，湖南高新创投集团（下称“湖南高新创投”）等多家机构斥资约10亿元，占增资扩股后新公司约36.56%的股权。2012年3月成都糖酒会期间，浏阳河又宣布，获得中国国际金融公司的投资。
而今年已是浏阳河获得机构注资的第三个年头。不过，《第一财经日报》多方采访了解到，引入PE后，浏阳河的销售形势并未出现外界所预期的一片大好景象，多位熟悉湖南白酒市场的业界人士对记者表示，按照出厂价计算，浏阳河去年实际销售额不超过5亿元。
此前，通过与宜宾五粮液(000858,股吧)酒厂的合作，浏阳河曾一度达到10多亿元的年销售规模，拥有3000多家经销商，成为国内白酒新锐企业之一。2009年，浏阳河计划通过入主通葡股份(600365,股吧)（600365.SH）实现借壳上市，但最终无果。
一位曾与浏阳河深度接触过的业内人士张明（化名）对记者表示，按照浏阳河实际的市场表现来看，他估计，浏阳河2012年销售规模也就是二三亿元。
张明认为，浏阳河接下来的复苏也有相当大的难度，“现在浏阳河已经没有五粮液的背书，湖南本地白酒市场这几年的地产化进程中，浏阳河从价格到品牌已经难以与之竞争，泸州老窖(000568,股吧)（000568.SZ）的低档产品和湘窖的低端产品对浏阳河的替代非常明显。”
一位熟悉湖南酒企的业内人士周强（化名）也对记者表示，据他了解，浏阳河去年净利润也就几千万元。
对赌残局
根据与PE的协议，浏阳河大股东彭潮和浏阳河共同承诺：2012年销售收入不低于12亿元，净利润不低于3亿元；2013年销售收入不低于16亿元，净利润不低于4.2亿元；2014年销售收入不低于22亿元，净利润不低于6亿元，若新公司2012年、2013年和2014年3年经审计的净利润低于上述约定数额，那么低于部分的差价折合成相应的股份，由控股股东补偿给PE机构投资者。相对应的，若新公司在未来3年的销售收入与净利润等于或高于约定数额，PE也会同意新公司在未来3个会计年度后以5.48元/股向彭潮定向增发不高于新公司总股本8%的股份。
在浏阳河去年销售业绩低迷、今年销售形势也不被看好的情况下，彭潮与PE之间形成的，被湖南高新创投董事长黄明当时称为“对赌”的一系列业绩约束条款，将对浏阳河带来什么影响备受关注。
实际上，面对当前的窘境，浏阳河也在积极调整。
今年4月份，浏阳河总经理和销售公司总经理易人，曾担任西凤酒、古井贡酒(000596,股吧)总经理的知名职业经理人刘敏和曾担任杜康控股销售公司副总经理的马金全接替王鹏辉和刘爱华，接掌上述职务。刘敏出任古井贡总经理期间，经过短短3年时间，古井贡的销售收入就由7亿元增长到25亿元。
接近浏阳河的一家投资方高层近日对记者表示，引入刘敏等高管，是对管理团队进行重新组合提升，对于对赌协议，目前还没有精力顾及，不过，肯定没有问题，届时只要按合同、程序，稀释他的股份。
另外一家投资了浏阳河的PE相关负责人也对记者表示：“2012年的问题更多的是行业普遍面临的压力，（彭潮是否会失去控股股东地位）这个问题可能还得看，企业确实有很多问题。”
而在周强看来，浏阳河引入PE时的对赌条款对大股东很不利，他目前非常关注未来浏阳河大股东是否会失去企业的控制权。
张明表示，原先打算与浏阳河合作之前，曾侧面了解了一下浏阳河，几家PE可能未对企业进行详实尽职调查就进去了。张明同时表示，按照当初宣称的PE斥资10亿进入浏阳河，浏阳河应该资金充足，但很难理解，浏阳河在市场上的动作并不多。
变革前景不明
不过，对于浏阳河的人事调整，白酒营销专家舒国华则表达了一些担忧：“刘敏在行业内一直是中医手法、见效慢，资方要给他足够的时间和耐心才可以。”
黑龙江省酒类流通协会副会长赵禹则认为，浏阳河不该是刘敏的选择，再有能力也须匹配才能产生能量，面对一锅夹生饭，再好的巧妇也不可能弄出香气喷喷的美食。
而刘敏近期在接受媒体采访时也表示，2014年的目标无法实现，“但是，我应该能让员工、经销商、投资者在接下来的一年半看到希望。”
白酒营销专家、成都尚善品牌管理有限公司董事长铁犁也对记者表示，刘敏是一个对行业非常了解的人，他担任西凤酒总经理期间，做了大量工作，如今贡献西凤酒销售额最大的主销产品西凤酒六年、十五年就是在他手上引入的，浏阳河面临着再次转型和提升的压力，引入刘敏说明浏阳河本身有着强烈的需要，但刘敏需要和浏阳河大股东、资本方形成稳健发展的态势，在当前的行业条件下，应该按照理性稳健的目标规划而不是盲目的冲动去发展。
一位接近浏阳河现任高层的人士周华（化名）对记者表示，浏阳河去年比较乱，没有一个清晰的模式，产品线不清晰，组织管理和全国布局、人员都有问题，既然请了刘敏和马金全过来，肯定是股东不满意，从这个角度判断，浏阳河去年的销售不太理想。
在周华看来，浏阳河过去存在的一个问题是销售没有模式，完全还是商贸公司的老套路，浏阳河从商贸公司起家，自从与五粮液分离之后，没有迅速转型，耽误了销售的扩张，“最好的黄金时间没有去发展，”如今又遇到宏观经济形势和白酒行业形势的双重难题，自然难度会大些。
周强也告诉记者，浏阳河过去两年未能理顺内部的一些人事关系，在渠道方面也存在部分历史遗留问题，如费用返利给付等，产生了不少后遗症。“渠道放弃你的时候，萎缩会很快，起来也同样很快，金六福最高峰的时候年销售额达到30多个亿，尽管企业内部基本功非常扎实，但这么多年还是没能回到高峰时期的销售额。”张明表示，当下的市场形势已经变了。
不过，周华仍然看好浏阳河，“只要团队能稳定5年，5年做到50亿元应该是可行的，毕竟浏阳河品牌曾是中国最红的两个产品之一，中国做酒的几乎无人不知浏阳河。”
周华还提到，浏阳河今年在产品线方面做了调整，如从原来主打年份酒转型到主打生态年份酒的品牌诉求，浏阳河年份酒将会往下延伸两个价位的产品，以求解决品牌拉力与价格支撑的问题，还将会推出其他的新产品，形成四大系列，以在每一个价位带上都寻求突破。
按照周华的设想，未来浏阳河会有20家品牌运营商，平均年销售1亿元，总体盘子就能达到20亿元，再加上省外和省内市场，最终达到年销售额50亿元，“就怕中间乱，这需要执行3年到5年。”周华表示。
昨日，记者致电刘敏询问2012年浏阳河销售数据等情况，他仅表示，目前很多事情不便谈。
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