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植根太平,做一个长期主义者

2021-09-22 11:45 | 来源:

    “长期主义”是近年来备受瞩目的商业热词,就如同前些年受各界推崇“匠人精神”一般,它在成为各路精英奔赴成功的信念同时,更需要时间和毅力的加持。

     今天的主人公绵阳中支罗玉兰高级经理,是一位有着20余年寿险从业经验的长期主义者。她并不是传统意义上的绩优高手,但无论顺境之下还是泥泞之中,她始终都能以专业的素养,先后多次赢得众多老客户的认同,以罕见的稳定业绩成为团队的常青树。

     上世纪70年代,罗玉兰在一个小县城出生了,那是一个信奉勤劳的小县城,和她的祖辈一样,罗玉兰自小就勤勉地奋斗着,力求通过自己的双手,为自己和下一代奠定更好的发展基石。对于刚刚自食其力的罗玉兰来说,2000年末,她实现了第一次人生的跃进,从小县城来到绵阳,开启了她人生的第二阶段历程。机缘巧合下,她来到同业负责理赔工作,最初因为工作的需要,她经常往返于职场和医院,和病患深度交流的过程中,她很早便认识到了寿险的重要性,尤其是对于普通家庭。也就在那时,她开始探寻从事寿险工作的真正意义,如果说为有保障的人们及时理赔是职责所在,那么真正的雪中送炭,是为那些无法承担高额医疗费用的普通家庭尽早送去保障。

     从内勤理赔岗转到外勤这段职业生涯的变化,罗玉兰认为是十分正确的决定。21世纪初,当同业还在忙于“人海战术”之时,太平便提出建立“三高”团队的梦想,川分开始经营并丰富自己的团队文化,寻找拥有团队共同价值观的人一起奋斗和成长,2003年在太平“三高”文化的感召之下,罗玉兰加入了太平人寿,成为绵阳中支筹备期的创业员工。在这种文化认同和价值共识下,罗玉兰一边如饥似渴地汲取寿险营销的知识,一边化过往见闻为经验,尽管她飞速地沉淀和蜕变着,但却初心始终。   “那时候还不懂什么是长期主义,只知道坚持做你想做的事情,中途不能中断,还要持续的不被诱惑,直到做成你要做的事情。”罗玉兰回忆道。20世纪初的绵阳对于罗玉兰来说,还算不上真正意义上的“家”,那时她和爱人、女儿一家三口挤在出租屋里,日子简朴却很幸福。看着懂事的女儿,志存高远的她希望能够成为女儿的骄傲,在造福他人的同时,也为女儿创造好的生活条件。

     很快,转型期的罗玉兰很快也遇到了寿险生涯的第一个考验——那时的绵阳对她来说,是个陌生的城市。由于没有缘故市场可以开发,前思想后一番,她开始了漫长的陌生拜访。当时的绵阳中支还在筹备期,每天早会后,她拿着那个年代最常见展业工具——一沓问卷,开始走街串巷。每天能够收集到几个名单,对她来说就是莫大的欣慰。就这么日复一日,罗玉兰的身影总会风雨无阻地出现在绵阳最繁华的步行街、公园、广场和社区小巷。收集名单后,每天的夕会,她也从不间断地全勤投入,因为她眼中那些厉害的人,都会毫无保留地将签单的经验分享给她,让她在晚上得以总结复盘,如何将名单有效地经营成客户。

     这些间接经验在她看来弥足珍贵,同时也让她非常清晰地意识到,唯有真诚和专业,才能打动客户。“第一位客户就是这么来的。”罗玉兰回忆,“那天和往常一样,我在路上向路人一边发问卷一边聊天,一对抱着婴儿散步的年轻夫妇仿佛就像神明的眷顾一般出现了,他们对我发问卷很好奇,也对公司和产品很有兴趣的样子。”就这样,罗玉兰把早年的理赔经验和所学的产品知识都用上了,但她没有一股脑地将所有的产品讲给他们听,那对年轻夫妇对家庭新成员的到来既感到喜悦又略感担忧,身为人母的她把这一切都看在眼里,便重点介绍了儿童保障。细致、真诚且专业的讲解让年轻夫妇对太平品牌和罗玉兰产生了极高的认同,绵阳中支开业当天,她邀请那对夫妇参加开业庆典,并签下了她在太平的第一单。

     在罗玉兰看来,第一单更像是一个“偶然”而并非真正的“成功”,如果说仅仅是通过一次次的陌拜不断地拓展人脉,那算不上是真正的长期主义。真正的长期主义者,才能“必然”取得最后的成功;否则只能得到“偶然”的成功,然后在一次次基本概率事件下,归于平庸。“长期主义的要点除了坚持做正确的事情外,在坚持过程中必须要根据客户的需求不断的改进一个个细节,倾尽所能,想客户所想,对各种不确定性做好万全准备。”罗玉兰说,“后来的出现一位客户,让我坚定了这个想法。”当时有一位客户,曾经在结识罗玉兰之后在同业从事过一段时间的保险销售工作,并在当时的公司为家人投保了某个产品,但因为不专业而导致在合同失效期间发生了保险事故,后来这个客户悔不当初地找到了罗玉兰,希望把未来家人的保险规划交由专业的罗玉兰负责,感动之余,罗玉兰也深感肩上的责任更重了,不仅要让客户拥有必备的保障,同时更要不断精进自身、让客户意识到专业的重要性。

     所谓的长期主义,是一种能穿越小周期,看透大周期的能力。如果说罗玉兰的小周期是实现了一个个小目标,比如在他乡站稳脚跟,买房安家,那么罗玉兰的大周期则是她真正用自己的肩膀,扛起了家人的期望和客户的信赖。女儿源源是罗玉兰的骄傲,说起女儿的时候,她总忍不住的嘴角上扬。在她看来女儿从小独立而强大,但她没有意识到正是自己的勤勉让女儿日复一日的耳濡目染,才让这份坚韧不拔的信念得以传承。源源也在罗玉兰坚持的过程中不断为她输送着力量,20余年的从业生涯中,罗玉兰也曾经历过不少诱惑,但源源总会坚定地对她说,妈妈是她的榜样,这样真诚的对待每个人、为别人坚持着、奋斗着的妈妈是她引以为傲的,妈妈的坚持不仅仅重复一件正确的大事,更是坚持改进一件件小事。这种坚持起初很长一段时间,可能看不到任何变化,但一旦累积的时间开始发酵,就会收获奇迹。近年来罗玉兰的年度客户数都在百人左右,每一年罗玉兰的绝大多数保单都来源于老客户,在行业形势大好的那几年如此,在经济下行的近两年更是如此,就拿2020年这一年来说,罗玉兰共有101位客户,其中老客户就有86位,其中有许多都有着三次以上的投保记录,还有许多是2019年的新客户。

     在罗玉兰眼中,坚持只是长期主义的一种表现而不是内核,真诚、专业、利他、及时、周到,才是罗玉兰长期主义的内核。意气风发不在一时,持续奋斗才是英雄,寿险经营从来都不是百米冲刺,它更像是马拉松,职责一生相随,技能一生修炼。

     来源:川南经济网

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