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太平人寿“百件精英”辛秀清:把客户变得和自己一样“专业”

2020-10-21 07:17 | 来源:川南经济网www.chuannane.com


太平人寿四川分公司绵阳中支 高级经理 辛秀清

 
     导语:“在送出保单前先让客户‘懂得’保障”、“在保单送出后让客户变得和自己一样‘专业’”,正是抱有这样的执着,辛秀清在新入职半年时间里便收获了上百件保单,是当时的“新人件数王”,成为太平人寿“百件精英”,并在之后的每一年都续写了这份荣誉。
    “2015年3月入职太平人寿,同年8月晋升业务经理,2018年1月晋升高级经理,多次获得‘百件精英’、‘百万精英’等荣誉,单月取得过绵阳中支健康险第一名,四年半的时间里为客户送出超过69亿保障……”如此多亮眼的成绩,都出自太平人寿四川分公司绵阳中支辛秀清。
     成功不是偶然,是每个成功者的必然。这位太平人寿高级经理,有着火一样的工作激情,以“天”为计地提升自我专业度,一股韧劲为客户提供高品质服务。在她全心全意的服务下,客户个个儿都变得非常专业,并且都自发地为她做推荐。这些都来自于辛秀清对自己的高要求,源于她坚持不懈地构建与客户“共享太平”的执着。
 
有序安排时间,兼顾学习与工作

 
    每天8点钟之前,辛秀清会抵达公司梳理每日工作,组织团队成员一起,在第一时间通过图片的形式为客户送上生日祝福。然后就是她与团队成员沟通交流的时间,在这个时间里她会为成员分享知识、解决困难。
     日常情况下,下午的大多数时间辛秀清都在服务客户,基本上会持续到晚上10点半左右回家,这个时间在业务冲刺阶段甚至会延迟到晚上11点以后。在自我提升方面,辛秀清也非常有一套,她特别喜欢太平人寿“太学堂”,因为在去拜访客户的路上,能通过语音的方式听取太平微课堂上的专业知识。
    “反正很难得能在晚上9点过回家,觉得每天的时间都不够用。”辛秀清梳理着每天的工作安排,时间紧凑且充实,“有时候周末见完客户也会抽时间回乡里去看看父母,给自己安排的逛街时间也少了很多。”
 
用“五个故事”,突破服务屏障
 
    其实在入职太平人寿之前,辛秀清有一份自己经营的小生意,也曾在朋友手中购买过保险,但对保单的细节并不了解。在一次阴差阳错的机遇下,辛秀清听了一场关于保险的培训,培训讲师在课程上分享的保险故事令她动容,也是从那个时候起,她明白了保险对人们生活的重要性,并因此决定加入保险行列。
    “其实以前做生意也是能挣些钱的,但是总觉得挣再多钱也只能帮助自己和家里的人,帮不了身边更多的人;但是如果我把保险学懂了的话,就能让我身边那么多的亲朋好友都有了保障,那种感觉跟我之前做生意挣钱的感觉是不一样的,所以我当时就说‘我一定要来’。”她说道。
    从不懂到懂,从不理解到理解,这样的经历使得辛秀清能用同理心去为客户服务。她特别喜欢为客户讲一些浅显易懂的保险故事,通过形象举例突破服务的屏障。曾经有一次,辛秀清陪访团队成员的客户,客户不断地提出疑问,每提出一个问题,她就为客户讲一个对应的保险理赔故事,在辛秀清讲完五个故事之后客户便主动签单了。
 
 
以专业和执着,收获大量推荐

 
    在辛秀清看来,人们对一件事的偏见可能是来自于对它的不了解,当人们开始弄明白这个事情后,他们的态度就会得到极大的改观。
     有这么一位客户,家人想为他购买健康险,但客户本人对于购买保险这件事非常抗拒,也不愿意了解这份保险的详情。“她女儿也觉得我们这个保险非常好,想让我帮她劝劝她爸。”在辛秀清的努力引导下,客户勉强接受了家人的意见。签订合同的大概半年后,这位客户不小心被蜜蜂蛰了,由于舍不得花钱看病,拖延几天后不得不住院治疗。
     辛秀清收到消息后第一时间到达医院探望,在她的耐心讲解下让客户理解到了这份保单的具体细节。客户出院后,辛秀清很快地为他办理了理赔,客户在收到了理赔费用之后,多次向自己的女儿提出要请辛秀清到家里吃饭,也开始自发地向乡亲朋友们推荐:“你们都快去找小辛买那个保险,那个保险好啊,我上次住院的费用全都报销了!”客户已经彻底甩掉了以往对保险及保险人的偏见。
     “这种被人认可的成就感非常强烈。”说到这里,辛秀清的笑容显得特别温暖。
     从一开始的“不愿见、不想听”,到后来主动向朋友推荐,由辛秀清经手的许多客户都有过如此的态度转变,这也正是她通过夯实的专业与用心的服务长期经营所带来的具体成果体现。
 
保单送出前,先让客户‘懂得’保障

 
     起初,在辛秀清刚入行时几乎没有什么客户资源,乡里的家人完全没有保险意识,仅有的潜在客户也只是常来往的四个同学家庭,其中一位同学由于个人身体原因无法购买保险,另外有两家对保险非常抵触。
     “从一开始我就在服务那些非常不接受保险的客户,给他们讲专业知识;有时候他们不想听了就会说‘你不要讲了,你说买什么,我直接买嘛’,我会给他们说‘我不得卖给你,我一定要给你讲清楚,你觉得好了我再卖给你’。”
     保单送出后,辛秀清的客户服务也才刚刚进入轨道,她时常约见客户,充分为客户讲解保单详情,也会把同险种的理赔故事分享给客户,让客户看到实质的保障,持之以恒地为让客户更加安心、满意而努力。
 

太平人寿四川分公司绵阳中支 高级经理 辛秀清
 
保单送出后,把客户变得“专业”

 
     辛秀清全心全意的服务,也让客户都变得非常“专业”。有那么一次,客户主动邀请辛秀清去为自己的家人讲解一款保险产品,那段时间她约见客户太多,嗓子哑到快要说不出话,客户见状倒了杯水给辛秀清说:“你先喝水,你要说的我都清楚,我来给他们讲。”
    至于为什么客户都愿意把她推荐给自己的朋友,辛秀清谦虚地说道:“他们不是觉得小辛这个人好,而是觉得这个保险确实好,可以帮到自己、家人和朋友。”她正面回应了自己追求专业的执着,却故意弱化了其为人品质的优异。
    前不久辛秀清整理数据,才发现不知不觉中,在入职太平人寿的这四年半的时间里,她已经为客户送去了超过69亿元的保障,当然,也包括了那些曾经不理解、不接受她的乡亲和同学们,以及后来他们主动为辛秀清做推荐的大量客户。
 
以自身为榜样,与团队共前行
 
    “在送出保单前先让客户‘懂得’保障。”
     “在保单送出后让客户变得和自己一样‘专业’。”
    正是抱有这样的执念,辛秀清在入职第一年的半年时间里便收获了上百件保单,是当时的“新人件数王”,成为太平人寿“百件精英”,并在之后的每年都续写了这份荣誉。
     “当时我也不太懂那个荣誉,就只晓得这个保险好,身边的人都应该有;当时我做的单子都是与健康险有关的小单子,但是我就是喜欢去给别人讲,我觉得就是应该让别人花最少的钱有最大的保障,结果不知不觉一下就冲到了百件。”她说道。
    其实在入职后第二年,正好是儿子面临高考的那一年,那一年的辛秀清如同每一位母亲,尽力地为儿子提供最好的后端支持。“那一年在工作上有些松懈,有些迷茫。”但在现任绵阳中支涪城区经理时任督导的马靖雯老师的悉心关怀与指导下,辛秀清在儿子高考结束后重整旗鼓,这又才继续为自己挂上了当年的“百件精英”荣誉旗帜。
    “谁都会有松懈的时候,马靖雯老师帮助了我很多!在迷茫时有人指路,公司给予我归属感。”一面因接受公司帮助而感激涕零,一面毫无保留地帮助团队成员。
     辛秀清无时无刻地将工作中不断更新的有效经验总结分享给团队。在去年和今年,团队里的一位组员与辛秀清一起连续获得“百件精英”称号,提到关于今后的规划,辛秀清描述得很简单:“会继续保持这样的状态,计划明年在团队里再培养一个‘百件精英’出来。”
     谈话尾声,一位南充的转介绍客户来到公司。辛秀清拿上早已整理好的合同去会见客户了,她的手腕上还带着住院的手环。而在那一叠A4纸中,很 显眼地能看到一道一道、用亮色荧光笔标记的文字,那是辛秀清送出合同之前为每一位客户都会标记的重点事项。
突然回想起谈话过程中她说过的一句话——
    “有人说达成‘百件’很难,但我觉得,只要用心服务客户,‘百件’其实并不难。

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